Förhandlingsteknik
De flesta affärer faller inte på priset. De faller på att ingen riktigt förstår vad motparten är ute efter. Här är grunderna Rob – AI säljcoachen – återkommer till varje gång.
Position är vad någon säger att de vill. Intresse är varför. En kund som kräver 10 % rabatt vill kanske inte ha rabatt – de vill kunna försvara köpet internt. Förstår du intresset kan du lösa det på fler sätt än att sänka priset.
Den första siffran på bordet styr hela förhandlingen. Lägger du första budet kan du sätta referensramen. Lägger motparten det – ifrågasätt det innan du börjar räkna utifrån det.
Varje eftergift ska kosta något – snabbare beslut, längre avtal, referensuppdrag. Annars lär du motparten att fortsätta pressa.
När du lagt ett bud – var tyst. Den som först fyller tystnaden gör ofta en eftergift utan att märka det.
Din bästa alternativa lösning – din BATNA – är din verkliga makt. Saknar du alternativ förhandlar du inte, du ber. Bygg alternativ innan du sätter dig vid bordet.
Sitter du mitt i en förhandling just nu?
Visa Rob vad motparten skrev. Han säger vad de egentligen är ute efter – och vad du borde svara.